Zo beïnvloed je zonder te pushen – de beste tips van Dr. Jonah Berger

Wat als je mensen kon overtuigen zonder te pushen? Dat is precies waar Dr. Jonah Berger, professor aan de Wharton Business School, over sprak tijdens zijn webinar voor DenkProducties. Met inzichten uit zijn bestsellers ‘The Catalyst’ en ‘Magic Words’, deelde hij concrete, direct toepasbare tips over hoe je meer invloed kunt uitoefenen in je werk en privéleven. Dit artikel zit bomvol inzichten die je meteen kunt gebruiken!

1. Onzichtbare invloeden: hoe onbewuste prikkels ons gedrag sturen

Je denkt misschien dat je je beslissingen zelf neemt, maar wat als we je vertellen dat onzichtbare prikkels je dagelijks sturen? Dr. Jonah Berger liet zien hoe subtiele signalen ons gedrag beïnvloeden.  Zonder dat we het doorhebben.

Voorbeeld: Stel, je ontmoet iemand genaamd Donald. Als je van tevoren woorden hoort als "reckless" en "stubborn", zie je Donald al snel als roekeloos. Maar hoor je "adventurous" en "persistent", dan zie je hem als avontuurlijk en volhardend. Het enige verschil? De woorden die je vooraf hoorde. Dat is de kracht van onbewuste invloed.

Key takeaway: Wil je anderen beïnvloeden? Zorg ervoor dat ze van tevoren worden blootgesteld aan positieve associaties. Begin je presentatie met een krachtig, positief verhaal of benadruk wat er wél goed gaat. Je boodschap landt dan veel beter.

2. Magic words: kleine taaltrucs met grote impact

Soms kunnen een paar letters het verschil maken. Dr. Jonah Berger onthulde een verrassend simpele truc: vervang het woord "help" door "helper". Wat gebeurt er dan? Mensen zeggen sneller "ja". Waarom? "Helper" roept een identiteit op (en iedereen wil een helper zijn!).

Hoe gebruik je dit zelf?

• Vraag collega's niet om "mee te helpen", maar nodig ze uit om een "samenwerkingspartner" of een "teamspeler" te zijn.
• Vraag klanten niet om een review te schrijven, maar nodig ze uit om een “betrouwbare beoordelaar” te zijn.

Key takeaway: Kleine taalveranderingen kunnen grote resultaten opleveren. Maak van een actie een identiteit. Vraag niet "help me", maar "word een helper". Vraag niet om hulp, maar geef mensen de kans om een rol te spelen die ze trots maakt.

3. Het katalysator-principe: overtuig door barrières weg te nemen

Je kunt mensen proberen te overtuigen door harder te pushen… of je kunt het slim spelen en de barrières wegnemen die hen tegenhouden. Dr. Jonah Berger noemt dit het katalysator-principe.

Hoe werkt dat?
Stel, je wilt je baas overtuigen om budget vrij te maken voor een project. De meeste mensen noemen alleen de voordelen, maar slimme beïnvloeders pakken het anders aan. Ze vragen zich af: “Waarom zegt hij nu nee?” Misschien ziet je baas risico's of twijfelt hij over de doorlooptijd. Als je deze barrières wegneemt (zoals het voorstellen van een pilot), wordt een "nee" al snel een "ja". 

Key takeaway: Mensen zeggen geen "nee" omdat ze niet willen – ze zeggen "nee" omdat iets hen tegenhoudt. Ontdek wat dat is en pak het aan. Soms hoef je geen extra argumenten te geven, maar alleen een obstakel weg te halen.

4. Het endowment effect: waarom we vasthouden aan het oude

Mensen houden van wat ze al hebben. Zelfs als het objectief gezien niet beter is. Dit heet het endowment effect. Stel dat je een mok bezit. Je verkoopt hem pas voor €5, terwijl iemand anders er maar € 2,50 voor wil betalen. Alleen omdat hij van jou is, waardeer je hem meer.

Dit gebeurt ook in organisaties. Medewerkers hechten waarde aan oude systemen en werkwijzen, puur omdat ze ermee vertrouwd zijn. Dat is waarom verandering vaak wordt tegengehouden.

Hoe pak je dit aan?

• Leg niet alleen uit wat ze krijgen als ze overstappen, maar benadruk ook wat ze verliezen als ze blijven hangen in het oude.
• Speel in op FOMO (Fear of Missing Out). Bijvoorbeeld: “Bedrijven die deze stap nemen, liggen straks 6 maanden voor op de concurrentie.”

Key takeaway: Mensen hechten waarde aan wat ze al hebben. Wil je dat ze veranderen? Benadruk dan niet alleen de voordelen van het nieuwe, maar ook de kosten van blijven hangen in het oude. Niemand wil achterblijven!

5. Framing: de macht van woorden in presentaties en vergaderingen

Wil je dat je voorstel met gejuich wordt ontvangen? Frame je boodschap anders. Dr. Jonah Berger liet zien dat de manier waarop je iets presenteert, belangrijker is dan de inhoud zelf.

Slimme framing-trucs:

• Vraag niet of mensen willen "investeren in een project", maar of ze "voorop willen lopen in innovatie".
• Noem iets geen “risicovolle beslissing”, maar “een kans om als innovatieve leider voorop te lopen”.
• Presenteer niet alleen voordelen, maar benoem ook de risico's van niets doen.

Key takeaway: Woorden bepalen hoe mensen je voorstel ontvangen. Noem iets geen "risico", maar "kans". Noem iets geen "investering", maar "vooruitgang". Met de juiste woorden maak je van twijfelaars believers.

Kleine veranderingen, grote impact

Dr. Jonah Berger heeft ons laten zien dat je mensen kunt overtuigen zonder te pushen. Het draait niet om luider praten of meer argumenten, maar om slimme, subtiele aanpassingen. Speel in op identiteiten, neem barrières weg en gebruik de juiste woorden. Kleine veranderingen maken een groot verschil.

Dus, de volgende keer dat je een budgetaanvraag indient, een team wilt motiveren of een klant wilt overtuigen, gebruik dan de lessen van Dr. Jonah Berger. Geen megafoon nodig. Met de juiste strategieën luisteren ze niet alleen – je wordt gehoord.

Benieuwd naar meer tips van Dr. Jonah Berger? 

Dr. Jonah Berger is een pionier op het gebied van overtuigingskracht, invloed, taal en gedrag. Hij is hoogleraar aan de prestigieuze Wharton School en wordt wereldwijd erkend voor zijn baanbrekende inzichten in het gebruik van taal om mensen te overtuigen.

Mis hem niet tijdens het seminar Psychologie van het Overtuigen op 2 december in het Beatrix Theater in Utrecht. Dit is je kans om live de beste beïnvloedingsstrategieën te leren en meteen toe te passen. Zorg dat je erbij bent – je gaat het merken in je werk én privéleven.

Meer informatie over het seminar