Drogredenen in onderhandelingen pareren

Tijdens het seminar Geraffineerd Onderhandelen vertelde Sharon Kroes over allerlei drogredenen die je tegen kunt komen in een onderhandeling of discussie. Hieronder zie je de 10 meest voorkomende drogredenen én hoe je erop kunt reageren!

1. Zo doen we dat al jaren…

'Dus zo blijven we het doen. Het is traditie.' Maar, prestaties en wanprestaties uit het verleden zijn geen garantie voor een zonnige toekomst. Je kunt 2 dingen doen: 1. Geef diegene gelijk in het feit 'dat het al jaren zo gaat' en ga daarna gewoon verder met je eigen argument. 2. Vraag naar de argumenten van nu, niet die van gisteren. 

2. Onderzoek zegt het…

Autoriteiten zijn er om je achter te verschuilen. Als iemand 'autoriteit' als drogreden gebruikt, vraag dan niet naar standpunten of conclusies, maar: "Wat waren de belangrijkste overwegingen?". Daarmee strip je iemand van z'n autoriteit en kun je verder praten over de inhoud. En nog belangrijker: iedereen krijgt betaald om zelf te denken, dus: wat vind je zelf? 

3. Iedereen doet het…

Niemand wil alleen staan. Dus zinspelen op de angst dat je afwijkt van de rest werkt. Behalve als je reageert met de vraag: maar wat maakt ons beter dan iedereen?

4. Geen geld, tijd en mandaat…

Wordt een nieuw idee getorpedeerd door iemand die roept ‘onuitvoerbaar'? Dit schijnargument pareer je eenvoudig met: Dus als het wel uitvoerbaar is, heb je geen bezwaar? Zo test je of er écht beren op de weg zijn of dat iemand gewoon niet wil of geen zin heeft om mee te denken. Probeer er achter te komen: zijn we het wel eens over het probleem? Willen we het allebei oplossen?

5. Wat weet jij daar nou van…

De gesprekspartner bij voorbaat incompetent verklaren is op de persoon in plaats van op de bal spelen. Blijf bij de bal: los van mijn persoon, wat vind je van mijn argumenten? Werkt het niet? Negeer persoonlijke aanvallen en ga verder met jouw verhaal.

6. Er zijn maar 2 opties...

Iemand geeft je de keuze: 'het is mijn scenario óf een apocalyptisch doemscenario'. Weersta de neiging om te kiezen en vraag je af: zijn dit écht de enige mogelijkheden? Zeg tegen de ander: je forceert me te kiezen tussen 2 slechte opties. Zullen we samen kijken welke mogelijkheden er nog meer zijn?  

7. Bewijslast verschuiven

Het zweet moet op de juiste rug. Vraag dus altijd aan de ander: "oke, maar waarom vind jij dat dan?".

8. Dus wat je eigenlijk bedoelt...

'De stroman' is een veelvoorkomende drogreden: met deze techniek legt iemand woorden in jouw mond. Hij/zij pikt een deel van je antwoord of argument eruit en begint daarop te schieten of verdraait je woorden. Jouw antwoord: “dat is niet wat ik bedoelde". Ga vervolgens terug naar je eigen verhaal.

9. Als we hier eenmaal aan beginnen...

"Als we nu softdrugs legaliseren, is de volgende stap: harddrugs legaliseren. En ben jij voor het legaliseren van cocaïne? Nee, precies". Iemand die zo'n argument voert, maakt gebruik van een techniek die 'hellend vlak' heet. Kader deze persoon af. Geef aan dat dit niet is waar we het over hebben. Ga terug naar je eigen probleemstelling of voorstel.  

10. Als het 1x misgaat...

"Gaat het dus altijd mis." Dit is overgeneralisatie. Een overhaaste conclusie. Geef dan gewoon het voorbeeld (die ene keer) toe, maar de conclusie of de generalistaie niet.

Bekijk onze afspeellijst op YouTube voor meer tips van Sharon Kroes.