Slinkse onderhandeltrucjes geven je een korte voorsprong, maar houden geen stand in complexe en emotioneel beladen conflicten en onderhandelingen. Daarvoor heb je slimmere inzichten nodig.

We vroegen drie top-experts om advies: Harvard Professor Daniel Shapiro, wereldkampioen debatteren Sharon kroes en dé onderhandelexpert van Nederland: George van Houtem.

Tip 1: Beperk het aantal argumenten

Je probeert je gesprekspartner te overtuigen van jouw punt. Je hebt sterke argumenten, maar ze lijken niet aan te komen. Wanneer kun je het beste stoppen? Onderhandelexpert George van Houtem legt het uit in deze video (1 minuut).

Dus: is de ander na 2 of 3 argumenten nog niet om? Stop met overtuigen! Je komt qua inhoud niet nader tot elkaar en de relatie gaat er niet op vooruit als je blijft aandringen. Je kunt dit stuk nu beter parkeren en weer uitzoomen naar het grotere geheel. Of ga door met de tactiek uit de volgende tip.

Tip 2: Ga op zoek naar overeenkomsten

Je hebt geprobeerd je punt over te brengen, maar de ander is na 2 of 3 argumenten nog steeds niet overtuigd. Wat doe je dan? Voormalig wereldkampioen debatteren Sharon Kroes geeft je in onderstaande video in 1 minuut een nieuwe tactiek.

Dus: verlaag de weerstand in een lastig gesprek door te focussen op zaken waar je het met elkaar over eens bent. Benoem ze vervolgens expliciet. Dit zorgt ervoor dat de temperatuur daalt en dat je gesprekspartner meer bereid is constructief mee te denken over een goede gezamenlijke oplossing.

Tip 3: Geef blijk van waardering

Om je gesprekspartner nog verder in de 'ja-modus' te krijgen, geeft Harvard Professor Daniel Shapiro je een laatste belangrijke tip. In zijn 20 jaar onderzoek zag hij namelijk dat één ding steevast tot betere resultaten leidde: waardering. Hij legt het uit in onderstaande video (1,5 min).

Dus: Kijk in je volgende gesprek eens wat er gebeurt wanneer jij - ook al is het lichtelijk tegen je zin in - oprechte waardering uit voor iemand. Het hoeft maar iets kleins te zijn. Voel je dat er meteen meer ontspanning en ruimte komt om in gesprek te gaan?

Meer tips?

1. Luister Denktank de podcast van DenkProducties, live vanaf de seminars
2. Check de DenkProducties blog voor de highlights uit onze seminars
3. Kijk rond in onze videobibliotheek met tips van de beste leiderschapsdenkers